Vào tháng 7 năm 2023, 23% ưu đãi trên thị trường tại bất kỳ thời điểm nào đều được tạo ra một cách linh hoạt. Với mục tiêu của ngành là 80%, vẫn còn một chặng đường phía trước.
Khi chúng ta tiếp tục hành trình, một số hãng hàng không toàn cầu đã đầu tư hàng triệu đô la vào công nghệ mới để cung cấp nhiều hơn là chỉ giá động. Họ đang tạo ra các ưu đãi thực sự động bao gồm các dịch vụ bổ sung và các yếu tố sản phẩm khác. Ở đầu bên kia của quang phổ là các hãng hàng không ở mọi quy mô vẫn chưa thử sử dụng bất kỳ loại ưu đãi động nào.
Vào năm 2024, mục tiêu của chúng tôi với tư cách là một ngành công nghiệp là thống nhất về các yếu tố và dữ liệu chuẩn hóa mà tất cả các hãng hàng không cần và phải có quyền truy cập để cung cấp các ưu đãi năng động cho khách hàng ở quy mô lớn. Dữ liệu sẽ giúp các hãng hàng không cung cấp một ưu đãi năng động nhắm mục tiêu nhiều hơn đến sở thích của khách hàng và được tối ưu hóa cho doanh nghiệp của họ.
Truy cập vào dữ liệu phù hợp
Có năm loại dữ liệu sẽ cần thiết để tiến tới thế hệ tính giá tiếp theo: dữ liệu nền tảng, thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh, thông tin chi tiết về hiệu suất sản phẩm được cải thiện, thông tin chi tiết về khách du lịch được cải thiện và thông tin chi tiết về kinh tế và môi trường được cải thiện.
Mỗi khía cạnh của tính toán cung cấp này bao gồm một lượng lớn dữ liệu. Việc cung cấp quyền truy cập cho các hãng hàng không đòi hỏi nhiều hơn một quy trình dựa trên quy tắc truyền thống và bây giờ là lúc ngành công nghiệp chuyển sang quy trình dựa trên khoa học dữ liệu.
Các hãng hàng không không thể chỉ dựa vào hệ thống ưu đãi dựa trên quy tắc hiện có của mình để cho phép các ưu đãi linh hoạt – họ cần xây dựng năng lực khoa học dữ liệu của riêng mình hoặc hợp tác với các nhà cung cấp có thể làm việc với các tập dữ liệu rất lớn này. Điều này đòi hỏi nhiều dữ liệu được phân đoạn vi mô hơn với ngữ cảnh bổ sung để thúc đẩy các ưu đãi năng động, được cá nhân hóa.
Ví dụ: phân khúc trước đây có thể là khách du lịch đi công tác so với khách du lịch giải trí, nhưng dữ liệu phân khúc vi mô có thể thể hiện chi tiết hơn sự khác biệt giữa một gia đình đi nghỉ ở bãi biển và một cặp đôi đi hưởng tuần trăng mật. Với chiến lược riêng của các hãng hàng không và khoa học dữ liệu, ngành có thể nhận được ưu đãi phù hợp cho đúng người vào đúng thời điểm.
Ưu tiên giá cả năng động và các dịch vụ phụ trợ
Các hãng hàng không hàng đầu đang áp dụng cả phương pháp điều chỉnh giá linh hoạt và điều chỉnh nội dung trong các ưu đãi một cách linh hoạt bằng cách kết hợp các dịch vụ phụ trợ bổ sung với các ưu đãi của họ. Đối với những người chỉ sử dụng tính năng định giá linh hoạt, bước tốt tiếp theo sẽ là hướng tới nội dung linh hoạt hơn.
Sau giá vé cơ bản, phụ trợ là một yếu tố quyết định quan trọng đối với những người mua vé máy bay, với 22% cho biết Wi-Fi là yếu tố có ảnh hưởng nhất khi chọn chuyến bay, tiếp theo là đồ ăn, đồ uống miễn phí và chỗ để chân.
Tách sản phẩm khỏi giá
Các hãng hàng không cần tiếp cận các thuộc tính sản phẩm để tạo ra các ưu đãi năng động phù hợp hơn với những gì quan trọng đối với từng khách hàng để họ có thể tạo ra các ưu đãi khác biệt bằng nhiều cách hơn là chỉ sử dụng giá. IATA đã mở đường bằng cách tách các thuộc tính sản phẩm cứng trong tiêu chuẩn NDC của họ và ngành công nghiệp nên áp dụng khái niệm này.
Khi các hãng hàng không biết nhiều hơn về bối cảnh và các thuộc tính mong muốn của khách du lịch, họ cần một cơ chế mới để tạo ra một ưu đãi tùy chỉnh hơn. Đây là lúc “danh mục sản phẩm” xuất hiện. Danh mục này chứa tất cả các mặt hàng riêng lẻ có thể tạo thành một ưu đãi. Họ có thể đóng gói các ưu đãi theo nhiều cách khác nhau để tạo ra sự phù hợp nhất cho từng loại khách du lịch. Danh mục sản phẩm này tách biệt với giá cả có ba trường hợp sử dụng riêng biệt nhưng có liên quan.
Đầu tiên, là danh mục riêng của hãng hàng không trong hệ thống cung cấp của họ. Hệ thống cung cấp của họ, được trang bị danh mục các mặt hàng sản phẩm và dịch vụ, cho phép họ xây dựng một ưu đãi theo thời gian thực dựa trên bối cảnh của người mua sắm và các thuộc tính mà mỗi khách hàng coi trọng nhất. Họ muốn có sự linh hoạt hoàn toàn để xác định sản phẩm mới nhanh chóng bất cứ lúc nào và có sự linh hoạt hoàn toàn trong những gì cần đưa vào ưu đãi.
Thứ hai là khái niệm về danh mục “nhà cung cấp”. Điều này chứa thông tin về thị trường và sản phẩm mà một hãng hàng không dự định chia sẻ với các đối tác liên minh, tiếp thị và liên tuyến của họ. Ví dụ: nếu một hãng hàng không bán lẻ đang đáp ứng yêu cầu của người mua hàng yêu cầu di chuyển trên các hãng hàng không đối tác liên danh hoặc liên danh, họ cần dữ liệu về các sản phẩm và dịch vụ do mỗi đối tác tiềm năng cung cấp để tạo ra ưu đãi phụ tốt nhất.
Thứ ba là hồ sơ hãng hàng không, cho phép các hãng hàng không công bố cho người bán và nhà tổng hợp về thị trường họ phục vụ và sản phẩm họ cung cấp. Khi người bán và người tổng hợp yêu cầu từ người mua hàng, họ có thể sử dụng thông tin này để cung cấp các ưu đãi phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Hồ sơ hãng hàng không cũng có thể chứa nội dung bán hàng hiện hành để các ưu đãi linh hoạt có thể được trình bày một cách hấp dẫn. Một cơ hội lớn là các hãng hàng không có thể cung cấp hình ảnh cho những thứ như trải nghiệm cao cấp và các dịch vụ phụ trợ. Điều này giúp các hãng hàng không cung cấp cho người mua hàng thứ gì đó hữu hình làm nổi bật các yếu tố độc đáo của ưu đãi.
Duy trì thông tin chi tiết cạnh tranh và hạ nguồn
Với tư cách là những người khai báo giá vé, chúng tôi có toàn quyền truy cập vào những gì các hãng hàng không hiện đang nộp và chúng tôi đã quan sát thấy một xu hướng thú vị xảy ra khi các hãng hàng không tăng số lượng ưu đãi linh hoạt: Họ thực sự cũng đang tăng số lượng giá vé đã nộp.
Các hãng hàng không sử dụng ưu đãi động đang trải nghiệm hai điều. Đầu tiên, họ thấy được giá trị của việc tạo ra nhiều ưu đãi khác nhau để cung cấp cho người mua vé máy bay ưu đãi phù hợp. Và thứ hai, các hãng hàng không nhận ra rằng họ được hưởng lợi khi có thông tin đó trong các quy trình đầu cuối, hạ nguồn của họ, đó là nơi giá vé được nộp phát huy tác dụng. Trong khi các ưu đãi động giúp ích cho quy trình bán hàng, thì điều quan trọng là các hãng hàng không phải có hồ sơ dữ liệu đó để ghi sổ kế toán và phân tích riêng của họ trong khi các hãng hàng không mạng lưới cần dữ liệu để truyền cho các đối tác liên tuyến của họ.
Ngành cũng được hưởng lợi từ việc hiểu được mức độ năng động của các ưu đãi của họ so với những gì hiện có trên thị trường. Việc có quyền truy cập vào hồ sơ về giá vé đã nộp khác sẽ cung cấp thông tin chi tiết mà nhà quảng cáo có thể sử dụng để định giá và định vị cạnh tranh.
Làm việc cùng nhau
Thật thú vị khi thấy rất nhiều hãng hàng không bắt đầu thử nghiệm với các ưu đãi động, mang đến cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn phù hợp hơn và mang lại doanh thu cao hơn. Các ưu đãi động đang tạo ra lượng dữ liệu khổng lồ và các hãng hàng không nhận thấy rằng họ sẽ cần cơ sở hạ tầng để quản lý dữ liệu đó, đạt được tính minh bạch cạnh tranh và có dữ liệu hạ nguồn. Đây chính là lúc các tiêu chuẩn phát huy tác dụng.
Việc quản lý các ưu đãi năng động hướng đến khoa học dữ liệu hỗ trợ hàng tỷ ưu đãi được tạo ra từ các thuộc tính sản phẩm riêng lẻ và giá thay đổi đòi hỏi sự hợp tác trong toàn ngành và khả năng tiếp cận công nghệ mới hơn, bao gồm phòng sạch dữ liệu và danh mục sản phẩm.
Chỉ cần các hãng hàng không ưu tiên các tiêu chuẩn và áp dụng các công nghệ mới này, họ có thể khai thác tiềm năng của các ưu đãi năng động và đạt được 80%.
Giới thiệu về tác giả…
Source: https://www.phocuswire.com/ways-the-airline-industry-can-make-dynamic-offers-succeed.
