Kinh nghiệm du lịch, giá cả linh hoạt và bài học cho các hãng hàng không

Các sự kiện và trải nghiệm nổi tiếng gần đây như nhật thực và chuyến lưu diễn của Taylor Swift đã chú ý đến việc thay đổi mô hình kỹ thuật số để bán vé ở quy mô khổng lồ. Trọng tâm của điều này là khái niệm định giá vé “động”, một mô hình cho thấy giá tăng hoặc giảm linh hoạt tùy theo mức độ nhu cầu theo thời gian thực.

Đối với Reputation Tour năm 2018 của Swift, việc định giá linh hoạt là một phần của chiến lược nhằm chống lại số lượng lớn vé “mở rộng quy mô” và doanh số bán trên thị trường thứ cấp. Chiến lược này đã có hiệu quả trong mục tiêu đó nhưng cũng gây ra một số tranh cãivới các hiệu ứng dây chuyền xung quanh tình trạng sẵn có vé và nhu cầu chưa từng có khiến các trang web bán vé bị sập.

Chuyển tiếp nhanh và phá kỷ lục 60 buổi biểu diễn, hơn 4 triệu vé “Eras Tour” đã đạt doanh thu ròng hơn 1 tỷ USD – và điều quan trọng là mang lại cách sử dụng định giá linh hoạt và có chọn lọc hơn, đáp ứng các ưu tiên và ngân sách khác nhau của người hâm mộ .

Tất cả điều này làm nổi bật các cơ hội và thách thức về bán lẻ và trải nghiệm khách hàng do định giá linh hoạt, vì nó xuất hiện trong nhiều ngành, cho dù đó là vé xem hòa nhạc, chỗ ngồi trên máy bay, giá vé đi lại bằng đường sắt hay thậm chí mua một bữa ăn và một phần đồ uống.

Một ví dụ gần đây hơn là nhật thực toàn phần vào thứ Hai, mang đến cho các hãng hàng không và nhà cung cấp chỗ ở cơ hội tận dụng một sự kiện đã diễn ra. gần 32 triệu người sống dọc theo con đường của nó. Trong khi đó, Delta Airlines đã lên kế hoạch hai chuyến bay đến Detroit để cung cấp cho hành khách “chế độ xem tối ưu” của sự kiện.

Có gì mới? Hướng tới giá hàng không thực tế, năng động

Bạn có thể nghĩ rằng đây không phải là tin tức mới cho ngành hàng không. Nhưng các ứng dụng hàng không hiện tại thường được gọi là “định giá động” hoàn toàn không năng động, dựa vào sự phân bổ tĩnh, được xác định trước về giá vé hạng và các công cụ bổ trợ đơn giản để quản lý việc phân bổ của chúng. Nói một cách đơn giản, khi một túi được bán hết ở một mức giá nhất định, giá sẽ được đưa vào dải phân bổ giá cao hơn, có thể (hoặc có vấn đề là có thể không) bán hết.

Tác động dây chuyền đầu tiên ở đây nằm ở nhận thức rằng các hãng hàng không dựa vào “giá tăng đột biến” cơ bản một cách không công bằng – phù hợp với nhu cầu tăng đột biến khi giá dầu thô tăng, một mô hình mà nhiều người cảm thấy đang trừng phạt khách hàng bình thường, những người có thể không có lựa chọn nào khác ngoài việc đi du lịch trong thời gian này. thời kỳ cao điểm hoặc không bay chút nào. Tác động thứ hai nằm ở lượng vé tồn kho chưa bán được, giá cao hơn, tình trạng mà cả khách hàng và hãng hàng không đều thiệt thòi.

Ngược lại, việc định giá linh hoạt thực sự có thể mang lại sự chuyển đổi cho các hãng hàng không và thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng của họ. Nhưng khi nó trở thành chủ đề nóng hổi trong bối cảnh tỷ suất lợi nhuận của ngành thấp hơn, các hãng hàng không cần coi đây là cơ hội để tối đa hóa chuyển đổi chứ không chỉ đơn giản là một thiết bị mới để tăng giá.

Các mô hình định giá động thực sự tạo ra các lựa chọn định giá một cách thông minh, tự động và theo thời gian thực, dựa trên sự tương tác trực tiếp của các hãng hàng không và kiến ​​thức sâu sắc về khách hàng của họ. Điều đó có nghĩa là các ưu đãi và gói được cá nhân hóa tốt hơn để đảm bảo lòng trung thành của khách hàng tốt hơn, giá trị tốt hơn cho khách hàng và cho các hãng hàng không, giảm lượng vé tồn kho chưa bán được.

Để thực hiện được điều này, các hãng hàng không cần có kiến ​​thức tốt hơn nhiều về khách hàng của họ là ai, họ sẵn sàng trả bao nhiêu và sau đó kết hợp tốt hơn số ghế chưa bán với nhu cầu và mức giá của khách hàng.

Thực hiện lời hứa

Giải pháp nằm ở việc chuyển từ tăng giá thẳng thừng sang cách tiếp cận cá nhân hóa, dựa trên dữ liệu. Và điều đó còn phụ thuộc vào nền tảng công nghệ hiện đại.

Đầu tiên, các nền tảng công nghệ mà ngành này dựa vào cần có khả năng điều khiển tàu lượn siêu tốc định giá một cách năng động – xử lý những thay đổi giá nhanh chóng trên quy mô lớn và cung cấp mức giá đa dạng mà không gặp trục trặc kỹ thuật hoặc chậm trễ. Điều đó có nghĩa là cung cấp mức giá linh hoạt theo mọi yêu cầu, với kiến ​​trúc mở mang lại quy mô và khả năng tích hợp với thế giới rộng lớn hơn về khả năng phân phối mới (NDC) và hoạt động bán lẻ “ưu đãi và đặt hàng” của hãng hàng không hiện đại. Phần mềm cũ và môi trường triển khai mà các hãng hàng không thường xuyên vận hành có thể không phù hợp với mục đích về mặt này.

Thứ hai, khía cạnh chính của việc thực hiện định giá linh hoạt thực sự có nghĩa là tận dụng các phân tích nâng cao để dự đoán mức độ sẵn lòng trả, phân khúc hành khách dựa trên sở thích và điều chỉnh linh hoạt giá vé theo thời gian thực để phù hợp với nhu cầu cụ thể và độ nhạy cảm về giá. Hãy tưởng tượng một hãng hàng không cung cấp cho một du khách kinh doanh linh hoạt sẵn sàng trả thêm tiền để nâng cấp vào phút cuối với mức giá được cá nhân hóa thú vị và cân nhắc, đồng thời giới thiệu cho một sinh viên có ngân sách tiết kiệm với các ưu đãi hấp dẫn vào những thời điểm du lịch ít phổ biến hơn.

Định dạng này rất linh hoạt, với những thay đổi về giá dựa trên toàn bộ các yếu tố như thời gian mua hàng, phẩm chất của khách hàng như lòng trung thành, độ tuổi, mục đích du lịch và bối cảnh mua sắm tổng thể của khách hàng. Định dạng này thông minh ở chỗ mỗi yếu tố góp phần này tác động đến việc định giá một cách khác nhau và ở các mức độ khác nhau mà không cần tuân thủ nghiêm ngặt các giá trị được xác định trước. Tự động hóa thông qua phân tích nâng cao, học máy và trí tuệ nhân tạo là chìa khóa để hiện thực hóa cơ hội này.

Từ giấc mơ đường ống đến đường ống phân phối thế hệ mới

Không điều nào có thể đạt được nếu không có cơ sở hạ tầng kỹ thuật số có thể phân tích và phản ứng với các điều kiện của thị trường và khách hàng theo thời gian thực. Tuy nhiên, phần mềm và hệ thống cũ của hãng hàng không thường cung cấp ít thông tin chi tiết về khách hàng cá nhân và không thể nhận biết cũng như thích ứng với người mua.

Thay thế công nghệ cũ bằng khả năng hiểu được sở thích và thói quen của khách hàng là một bước quan trọng để thực hiện thành công việc định giá linh hoạt, cho dù là chỗ ngồi hay dịch vụ rộng hơn hay trải nghiệm du lịch. “Hiệu ứng Taylor Swift” chỉ ra việc định giá linh hoạt như một trải nghiệm phổ biến của người tiêu dùng, trong đó khách hàng ngày càng trở nên hài lòng với các ưu đãi, giá cả và mức độ tương tác phức tạp, được cá nhân hóa. Một điều chắc chắn – việc định giá linh hoạt sẽ trở thành một giấc mơ “phải có” chứ không chỉ là một giấc mơ viển vông “có thì tốt”.