Exoticca
Pere Valles gia nhập Exoticca với tư cách là CEO vào năm 2015 và công ty đã tăng từ 50 đến 500 nhân viên. Trước đây, ông giữ vai trò lãnh đạo trong không gian phần mềm cũng như vị trí giám đốc tài chính tại một công ty viễn thông niêm yết NASDAQ.
Exoticca đã huy động được 25 triệu euro nợ liên doanh vào đầu năm nay đã huy động được 60 triệu euro trong vòng D năm ngoái. Công ty có trụ sở tại Barcelona đang thực hiện một nhiệm vụ chia nhỏ các tour du lịch nhiều ngày của mình thành các mô-đun, truyền AI trên toàn doanh nghiệp và thúc đẩy cá nhân hóa.
Exoticca được thành lập vào năm 2013 với nhiệm vụ phá vỡ thị trường cơ quan du lịch truyền thống.
Kể từ đó, công ty đã bắt đầu biến doanh nghiệp thành kỹ thuật số, đã tìm ra cách làm việc với các đại lý du lịch, giờ là phần phát triển nhanh nhất của doanh nghiệp và thu hút tài trợ đáng kể.
Pere Valles, người đã gia nhập Exoticca với tư cách là Giám đốc điều hành năm 2015, đã thảo luận về chiến lược của công ty để trở thành một ứng cử viên nghiêm túc trong không gian chuyến đi được kết nối nhưng với nhiều thành phần và hành trình phức tạp, đầu tư công nghệ cần thiết và giữ cho các nhà đầu tư hạnh phúc.
*Phỏng vấn đã được chỉnh sửa cho sự ngắn gọn.
Bạn đã huy động được tài trợ đáng kể trong năm qua, bạn đã dành điều đó để làm gì?
Chúng tôi đã huy động được 85 triệu euro, 60 triệu euro vốn chủ sở hữu và gần đây hơn 25 triệu euro nợ liên doanh. Mục tiêu thực sự là để chuyển đổi công ty từ việc xác định bản thân là một nhà điều hành tour thế hệ tiếp theo sang trở thành một người chơi thực sự trong không gian chuyến đi được kết nối, đặc biệt, với các chuyến đi được kết nối nhiều ngày. Cách chúng tôi hiểu được kết nối là một chuyến đi có nhiều thành phần và điều đó phải đáp ứng hai tiêu chí. Một là các thành phần này cần được sắp xếp theo một thứ tự nhất định cho chuyến đi có ý nghĩa và thứ hai và quan trọng hơn, các thành phần khác nhau này cần được đồng bộ hóa, và chúng cần phải được đồng bộ hóa mọi lúc. Chúng tôi muốn trở thành một người chơi trong lĩnh vực này và điều này đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ.
Có ba lĩnh vực mà chúng tôi đầu tư vào công nghệ. Một là mô -đun hóa các chuyến đi của chúng tôi. Các chuyến đi của chúng tôi khá nguyên khối. Chúng tôi có các chuyến đi 12 ngày, chúng tôi chia nhỏ chuyến đi trong hai mô-đun ba ngày, để chúng có thể được kết hợp với các mô-đun ở các quốc gia khác. Để tạo điều kiện cho việc thiết kế các chuyến đi của khách hàng, chúng tôi sẽ ra mắt cái mà chúng tôi gọi là “AI crafter”, đây là một đại lý AI hỗ trợ khách hàng xây dựng chuyến đi với các mô -đun khác nhau và cá nhân hóa chuyến đi theo nhu cầu của khách hàng. Đó là lĩnh vực đầu tư đầu tiên vào công nghệ, lĩnh vực thứ hai, cũng liên quan đến chuyến đi được kết nối phải làm với kinh nghiệm của khách hàng tại điểm đến. Chúng tôi cung cấp cho khách hàng một ứng dụng, chúng tôi gọi nó là ứng dụng của khách du lịch giống như trợ lý kỹ thuật số giúp khách hàng trong nước và khách hàng có thể liên lạc trực tiếp với nhà cung cấp cho mỗi dịch vụ của chuyến đi.
Lĩnh vực đầu tư thứ ba vào công nghệ, cũng liên quan đến chuyến đi được kết nối, là nơi bạn có nhiều nhà cung cấp khác nhau vì bạn có nhiều thành phần khác nhau và bạn cần tìm cách tự động hóa mối quan hệ của mình với tất cả các nhà cung cấp này, tự động hóa các dịch vụ, quản lý thay đổi, quản lý sự cố và hóa đơn giữa chúng tôi và các nhà cung cấp. Chúng tôi đang làm việc để tự động hóa tất cả các quy trình văn phòng ngược với các nhà cung cấp của chúng tôi. Chúng tôi có thể mở rộng quy mô doanh nghiệp một cách hiệu quả nên thực sự đầu tư là định vị lại công ty. Chúng tôi muốn phát triển từ khái niệm nhà điều hành tour du lịch này thành một thứ mà tôi nghĩ có liên quan hơn ngày nay và điều này đòi hỏi đầu tư đáng kể vào công nghệ, cả trong AI và không AI.
Bạn có thấy mình hơn là TUI hay Booking.com không?
Chúng tôi thấy mình là một cuốn sách.com kết nối các ngành dọc khác nhau trong du lịch. Không chỉ chỗ ở hoặc các chuyến bay, mà cả các ngành dọc khác, như các dịch vụ địa phương, chuyển nhượng, hoạt động và hướng dẫn được cung cấp bởi các công ty tại một điểm đến. Chúng tôi kết nối tất cả các thành phần khác nhau của một chuyến đi trong khi đặt phòng, có thể sẽ bán cho bạn một khách sạn, một chuyến bay và một hoạt động, và bạn là người đang kết nối tất cả các thành phần đó. Chúng tôi đang làm điều đó cho bạn. Vì vậy, chúng tôi có các yếu tố của cả hai vì TUI đóng vai trò là hiệu trưởng với khách hàng khi họ bán gói. Nhưng gói rất nguyên khối. Vì vậy, chúng tôi đã số hóa tất cả những điều đó và chúng tôi đang kết nối tất cả các thành phần của một chuyến đi theo cách mà về cơ bản đảm bảo rằng mọi thứ được sắp xếp theo một cách nhất định và mọi thứ vẫn được đồng bộ hóa mọi lúc.
Bạn nghĩ gì đã khiến bạn trở nên hấp dẫn đối với các nhà đầu tư?
Nếu bạn lắng nghe các công ty như đặt phòng hoặc Expedia và lắng nghe các cuộc gọi thu nhập của họ, họ đề cập đến chuyến đi được kết nối như nơi họ muốn đến. Chúng rất giỏi trong việc bán các thành phần rất cụ thể của một chuyến đi, nhưng nơi có giá trị thực cho khách hàng có thể kết nối tất cả các thành phần đó và có thể duy trì trải nghiệm liền mạch.
Chúng tôi đã ở đó trong một số vấn đề, chúng tôi đã bán các gói có tất cả các thành phần này. Chúng tôi có trách nhiệm đảm bảo rằng trải nghiệm là một trải nghiệm liền mạch. Nhưng bây giờ chúng tôi muốn làm điều đó ở quy mô và thực hiện nó theo một cách hoàn toàn tự động, nơi mọi thứ đều là kỹ thuật số, mọi thứ xảy ra tự động, để nó có thể được thực hiện ở quy mô, đó là điều khác biệt Exoticca với một nhà điều hành tour du lịch truyền thống, nơi mọi thứ được thực hiện thủ công thông qua các trung tâm cuộc gọi khiến khả năng mở rộng của doanh nghiệp trở nên rất khó khăn.
Bạn sẽ nói bạn đang nói bao xa trong hành trình AI của mình?
Cách tiếp cận của chúng tôi với AI, tôi gọi nó là “cách tiếp cận viên đạn không phải là bạc.” Chúng tôi có một cách tiếp cận chi tiết hơn, chúng tôi có 14 đội trong bộ phận công nghệ và mỗi đội chịu trách nhiệm cho một quy trình trong công ty, vì vậy chúng tôi đã nhúng vào mỗi đội một người phụ trách dữ liệu và cách AI sẽ cải thiện quy trình đó bằng cách trở nên hiệu quả hơn hoặc cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Vì vậy, chúng tôi có cách tiếp cận này, điều đó có nghĩa là chúng tôi có nhiều dự án AI chạy đồng thời có thể mỗi người trong số chúng không phải là một người thay đổi trò chơi, nhưng khi bạn kết hợp tất cả chúng, nó sẽ tạo ra một thay đổi lớn.
Bạn nghĩ rằng toàn bộ sự định vị lại của công ty sẽ mất bao lâu?
Tôi nghĩ rằng chúng tôi đã đi được nửa chừng, bởi vì chúng tôi đã làm một số trong số đó. Chúng tôi có một mức độ tự động hóa tốt trong tất cả các quy trình văn phòng và tất cả các quy trình giao tiếp mà chúng tôi có với khách hàng thông qua ứng dụng của khách du lịch. Mục tiêu là, vào cuối năm nay, để có thể nói rằng chúng tôi đã đạt được 90% tự động hóa trong mọi thứ vì vậy chúng tôi là một người chơi chuyến đi được kết nối.
Quy mô khôn ngoan, bạn đang nghĩ rằng một người chơi chuyến đi được kết nối với quy mô của Booking.com hay bạn đang nghĩ rằng một chút thích hợp hơn một chút?
Đó là một điểm tốt, bất cứ nơi nào bạn kết nối nhiều hơn hai thành phần đó là một chuyến đi được kết nối. Nơi tôi nghĩ rằng chúng ta cạnh tranh hơn là khi chuyến đi kết nối phức tạp. Ngựa của chúng tôi về một chuyến đi được kết nối là một chuyến đi có từ 20 đến 30 thành phần, nó có một hành trình khác nhau, nơi bạn ghé thăm nhiều nơi, nơi bạn cần nhiều khách sạn, nhiều chuyến bay, hoạt động, chuyển nhượng. Đó là nơi tôi nghĩ rằng sẽ khó khăn hơn đối với các công ty như đặt phòng … hoặc họ sẽ đến đó sau và chúng tôi sẽ ở đó. Đó là chuyên môn của chúng tôi. Càng phức tạp, chúng ta càng có thể cạnh tranh.
Ưu tiên của bạn cho công ty trong năm nay là gì?
Một từ, tăng trưởng. Chúng tôi được hỗ trợ bởi các quỹ đầu tư mạo hiểm. Đây là những người muốn tăng trưởng. Khi họ gọi cho bạn câu hỏi số một họ hỏi bạn là “bạn đã bán bao nhiêu?”
Chúng tôi có ba đòn bẩy tăng trưởng. Khi Exoticca được tạo ra, mục tiêu của chúng tôi là loại bỏ cơ quan du lịch truyền thống. Và chúng ta thấy rằng các cơ quan du lịch truyền thống có khả năng phục hồi hơn chúng ta mong đợi vì yếu tố con người. Mọi người rất gần gũi với đại lý du lịch của họ, đặc biệt là ở Mỹ và Canada nơi chúng tôi làm việc, họ tin tưởng vào đại lý du lịch. Ba năm trước, chúng tôi đã tìm ra cách hợp tác với các cơ quan du lịch truyền thống và thay vì cung cấp cho họ một tập tài liệu và một số điện thoại để nhận được báo giá, chúng tôi cho phép họ truy cập vào một nền tảng nơi họ có thể tạo ra một đề xuất cho khách hàng trong khi họ đang ngồi trước mặt họ. Chúng tôi gọi nó là B2B của chúng tôi và nó đã là 20% doanh số. Đó là một phần của doanh nghiệp đang phát triển nhiều nhất. Vì vậy, đó là một trong những đòn bẩy tăng trưởng cho năm 2025.
Đòn bẩy tăng trưởng thứ hai là mở rộng GEO. Chúng tôi có trụ sở tại Barcelona nhưng 75% khách hàng của chúng tôi đến từ Mỹ và Canada và nếu bạn thêm Vương quốc Anh, đó là 15% nữa, 90% doanh nghiệp của chúng tôi đến từ ba thị trường nói tiếng Anh. Tại sao? Bởi vì để mô hình của chúng tôi hoạt động, chúng tôi cần tạo ra khối lượng quan trọng của những người nói cùng một ngôn ngữ, bởi vì chúng tôi tạo ra các nhóm ở mỗi điểm đến của chúng tôi và càng nhiều người nói cùng một ngôn ngữ, chúng tôi càng có nhiều nhóm, chúng tôi càng có nhiều ngày khởi hành và chuyển đổi tốt hơn.
Chúng tôi muốn sao chép giống nhau với khách du lịch nói tiếng Tây Ban Nha. Tây Ban Nha đã là 8% doanh số của chúng tôi và chúng tôi đã ra mắt ở Mỹ Latinh gần đây. Chúng tôi đã mở Mexico, Chile và Colombia và chúng tôi sẽ ra mắt nhiều quốc gia trong vài tháng tới. Đòn bẩy tăng trưởng thứ ba là thứ mà chúng tôi đã khởi xướng hai năm trước ở Canada, thay vì sử dụng số tiền khổng lồ để có được khách hàng, chúng tôi muốn sử dụng một phần ngân sách tiếp thị của mình để xây dựng thương hiệu. Chúng tôi sử dụng các kênh khác nhau, như truyền hình. Chúng tôi đã thấy tất cả các số liệu của chúng tôi cải thiện đáng kể ở Canada. Chúng tôi có nhận thức về thương hiệu ở Canada trên 60% vì vậy chúng tôi muốn tái tạo điều đó ở các thị trường khác và rõ ràng thị trường lớn là Hoa Kỳ
Bạn sẽ nói gì là những thách thức của bạn với tư cách là CEO của một công ty du lịch
Giữ cho các nhà đầu tư hạnh phúc. Tôi không phải là người sáng lập, tôi đã tham gia bảy năm trước với tư cách là CEO. Chúng tôi có một bảng vốn rất phân mảnh vì người sáng lập đã bán cổ phần của mình cho các quỹ đầu tư mạo hiểm. Chúng tôi có 11 quỹ là nhà đầu tư. Giữ cho họ hạnh phúc có nghĩa là phát triển nhanh. Trong bất kỳ doanh nghiệp nào khác nếu bạn tăng với tốc độ 20%, mọi người đều siêu hạnh phúc. Trong một công ty được hỗ trợ liên doanh, đó là một thất bại. Thử thách thứ hai là làm thế nào để giữ cho cùng một nền văn hóa mà chúng ta đã có năm năm trước khi chúng ta là 50 người, bây giờ chúng ta 500. Làm thế nào để chúng ta duy trì văn hóa đó? Ý tôi là tinh thần kinh doanh mà các công ty khởi nghiệp có, sự nhanh nhẹn, sự táo bạo trong việc đặt cược và chấp nhận rủi ro.
Bạn nghĩ những thách thức rộng lớn hơn đối với phân khúc ngành mà bạn hoạt động?
Nó siêu cổ xưa và thật đáng ngạc nhiên khi không có nhà lãnh đạo kỹ thuật số. Đó là cực kỳ nhanh chóng không chỉ ở châu Âu mà còn ở Mỹ và Canada. Có rất nhiều nhà điều hành tour du lịch vừa và nhỏ đã tồn tại trong nhiều năm và tôi nghĩ rằng có một cơ hội rõ ràng để hợp nhất trong ngành này thông qua các vụ sáp nhập và mua lại. Chúng tôi đang nghĩ đến việc phát triển thông qua việc mua lại và trong các vấn đề về quy mô du lịch. Một cách nhanh chóng để đạt được quy mô đó là bằng cách mua lại các doanh nghiệp khác và đây là những doanh nghiệp thuộc sở hữu gia đình, chưa bao giờ huy động được vốn, có lợi nhuận và có những khách hàng rất trung thành.
Nhưng nói chung tôi nghĩ rằng mô hình hoạt động tour là cổ xưa. Nó dựa trên một tiền đề rất đơn giản, trước tiên tôi sẽ nắm lấy năng lực và công suất có nghĩa là tôi sẽ đến các phòng mua trước trong các khách sạn và các chuyến bay điều lệ. Và, khi tôi có khả năng, tôi sẽ tìm kiếm nhu cầu mà tôi nghĩ là hoàn toàn sai.
Nếu bạn có thể thay đổi một điều về Exoticca, nó sẽ là gì?
Tôi có thể thay đổi vị trí. Chúng tôi thực sự là một công ty Bắc Mỹ khi bạn nhìn vào doanh số. Chúng ta cần phải gần thị trường hơn nhưng những gì chúng ta đã làm ở Barcelona sẽ khiến chúng ta phải trả giá gấp hai hoặc ba lần ở Thung lũng Silicon. Chúng tôi đang chuyển một phần của đội ngũ điều hành đến Mỹ để gần gũi hơn với khách hàng.
Nếu bạn không dẫn đầu Exoticca, bạn sẽ làm gì?
Tôi có một sở thích đắt tiền là đầu tư séc nhỏ vào các công ty khởi nghiệp. Tôi thực sự thích nó, nó cho phép tôi gặp gỡ các doanh nhân, tôi đã thực hiện 30 đến 40 khoản đầu tư nhưng tôi có thể cố gắng làm điều đó một cách chuyên nghiệp.
Source: https://www.phocuswire.com/ceo-spotlight-pere-valles-exoticca.
